De belangrijkste persoon in het salesproces is niet de verkoper maar de koper.
Wat??? Dat is toch logisch!
Zeker logisch maar in de praktijk is er focus op het salesproces, het verkoop proces. Het proces van de koper krijgt te weinig aandacht. Het sales proces versus de buying journey.
Als de belangrijkste persoon in jouw salesproces de koper is, laten we er dan bewust van zijn dat hij ook zijn proces, zijn fasering nodig heeft om tot een beslissing te komen.
De buyer journey is het aankoop proces, het omvat alle acties en fases die jouw potentiele klant onderneemt voor hij besluit wel of niet bij jouw organisatie te kopen.
Geen alternatieve tekst opgegeven voor deze afbeelding
De drie fases van de Buyer’s Journey
In bullet points geef ik per fase, een aantal vraag- of denkrichtingen die je kunnen helpen om de focus op de klant zijn aankoop proces te houden met in het achterhoofd jouw salesproces.
Awareness phase
Bewustwording: de koper realiseert zich dat hij een probleem heeft. Hoe kun je jouw klant ervan bewust maken dat hij mogelijk een probleem heeft?
– Welke problemen heeft jouw klant?
– Waarvoor biedt jouw product of dienst een oplossing?
Consideration phase
Overwegen: de koper definieert zijn probleem en verkent de opties om het op te lossen.
– Hoe draagt jouw product of dienst bij aan het oplossen van het probleem?
– Welke andere problemen worden opgelost door jouw oplossing?
– Hoe kun je dit laten zien?
Decision phase
– Beslissen: de koper kiest een oplossing.
– Hoe ga jij de klant helpen om tot een beslissing te komen?
– Wat heeft de klant nog nodig om tot een beslissing te komen?
Genoten van deze korte blogpost? Help ons en deel dit artikel!