Deze vraag kwam recent naar voren in één van onze Sales Mentor Sessies.

 Het antwoord: 

ÉÉN)- Het woord “Optimalisatie” wordt te vaak gebruikt. Het is ruis. Het brein 🧠 van jouw potentiële klant hoort het en denkt lekker “SAAI” en valt daarna in slaap .

 TWEE)- Optimalisatie is abstract. Het brein 🧠 van jouw potentiële klant hoort het en denkt “het zal wel” en valt daarna weer lekker in slaap.

 Zou een performance based contract met een “10% optimalisatie” KPI voor jullie werken?

NEE. Omdat je niet weet wat het betekent. Dus waarom gebruiken we dit doort woorden zo ongestructureerd in sales gesprekken?

Beschrijf het totaal plaatje! Welke impact heeft jouw dienst / oplossing? Kwantificeer het in: manuren, tijd, omzet, winst, doorlooptijd, recources etc.

 DRIE) – Bij verliessituaties en het vermijden ervan krijg je een emotie die twee keer zo krachtig is dan bij een positief winst scenario.

 De oplossing: Je kunt elke toekomstige winst omdraaien als een potentieel verlies, als je blijft doen wat je altijd deed is het resultaat negatief. Jouw potentiële klant verliest nu in vergelijking tot iets of iemand.

 In plaats van: “Als je X, Y, Z opties implementeert – zou je X tijd kunnen besparen op je product marketing en je sales met Y kunnen verhogen”

Herformuleer: “In vergelijking tot andere bedrijven en jullie huidige proces, verlies je X weken op elke development sprint. Dat is €”X” M dat je nu aan omzet misloopt op jaarbasis.

Leer hoe je de taal van het brein 🧠 van jouw potentiële klant kunt spreken.

Begrijp welke psychologie hier aan het werk is.

Hoe zorg jij dat je de meest effectieve route kiest voor jouw casus?