Te weinig ‘pijn’, waarde en/of motivatie
Om te ontdekken of je klant echt de urgentie heeft om te kopen en ook de motivatie heeft, om zijn problemen daadwerkelijk aan te pakken is het belangrijk, om uitdagingen die onder de oppervlakte liggen naar boven te halen.
Een van de meest voorkomende fouten, die salesmensen maken is het vermijden van het stellen van lastige vragen. Vooral de vragen die daadwerkelijk de uitdagingen van hun prospects duidelijk maken. Vragen die ervoor zorgen dat je niet alleen de pijn van je klant begrijpt, maar ook de waarde bepaalt die je oplossing kan toevoegen zodat je de motivatie vindt van de klant voor verandering.
Gevolg is dat klanten vaak later in het sales proces niet meer reageren. Veel deals worden uiteindelijk verloren doordat je niks meer hoort van je prospect.
Hoe op te lossen:
Een quick win is om eerst te weten welke soort vragen de antwoorden geven waar je naar op zoek bent tijdens het salesgesprek.
Hier geldt dat je bij oppervlakkige vragen ook oppervlakkige antwoorden kan verwachten. Ga op zoek naar vragen die dieper ingaan op de persoonlijke en zakelijke pijnpunten van de klant.
Zodra je hebt ontdekt welke vragen werken, deel ze dan met collega’s via interne chat (bijvoorbeeld Slack). Kijk of luister de momenten terug waarin deze vragen gesteld werden en waar ze het verwachte resultaat gaven (diepere pijnpunten van de klant, waarde van je product en motivatie om te veranderen). Zodra je de vragen getest en gevalideerd hebt, leg ze dan vast in je sales playbook + de links naar de real life opnames van de salesgesprekken.
Zo gaan ze niet verloren en bouw je een kennisbank op die je telkens opnieuw kan gebruiken, ook voor de onboarding van nieuwe collega’s.