Te vroeg met de oplossing komen.

Waarom je winbare deals verliest deel 3!

Te vroeg met de oplossing komen.

Reden:
Het komt zelden voor dat prospects ‘s ochtends wakker worden en denken: ‘ik heb jouw product nodig!’. Mensen kopen geen producten maar kopen oplossingen voor problemen die ze hebben.

Als je de fase overslaat waarin je probeert het probleem te begrijpen en meteen de oplossing aandraagt, mis je hoe je de prospect daadwerkelijk kunt helpen met het oplossen van zijn problemen. Als je te snel je product pitched is de kans groot dat je als sales persoon in een wir-war van bezwaren en ‘welles-nietes’ komt rondom product features en de prijs. Zo raak je steeds verder verwijderd van het grotere plaatje en hoe jouw product kan bijdragen aan het oplossen van het probleem van je prospect.

Hoe te fixen:
Demonstreer jouw product of presenteer je oplossing alleen aan potentiële klanten, waarvan je hebt vastgesteld dat ze een echt urgent probleem hebben dat jij kan helpen oplossen. Daarbovenop is het belangrijk dat de potentiële klant gemotiveerd is om dat probleem op te lossen. Anders kom je in een vicieuze cirkel terecht.

Stel eerst een diagnose voordat je het medicijn voorschrijft.

Vat samen wat jij denkt wat de uitdagingen van jouw prospect zijn en verifieer of dit klopt. Neem dit als input voor je demo, presentatie en uiteindelijk offerte. Focus alleen op de pijnpunten van je klant en laat zien hoe je deze gaat op