“Mijn prospects hebben het gevoel dat ze ondervraagd worden als ik teveel vragen stel” Het probleem hier is dat sales het verkeerde type vragen stelt. Er zijn twee type basisvragen, die je kunt vragen in een informatiegesprek (discovery): Egocentrische en klantgerichte vragen. Egocentrische vragen zijn goed voor de sales persoon, maar niet per se goed…
Read more
Maar 11% van de sales professionals vragen om een referentie. Wat???? En dat terwijl 91% van de klanten zegt dat ze een referentie willen geven. (bron: Wharton School of Business) Herken je dit? Vergeet jij of je team referenties te vragen? Of denkt iedereen dat het de taak van marketing is? Hoe kun je het…
Read more
Heb je soms moeite met het stellen van een openvraag in het begin van je sales gesprek? Gebruik dan het volgende bruggetje: Ik ben nieuwsgierig waarom … aan het begin je zin. Voorbeeld: ik ben eigenlijk wel nieuwsgierig waarom jullie dit product hebben ontwikkeld? Pas het selectief toe bijvoorbeeld na de opening. Een goed gesprek…
Read more
Neem alle demo’s en klantgesprekken op. Elk gesprek. Op die manier hebben de eerste salesmensen, die je aanneemt iets om terug te luisteren en van te leren. Dit is wat je ook moet vastleggen voor deze eerste sales professionals. Waarom je het bedrijf bent gestart, welk probleem wilde je oplossen. Waarom jouw product dat probleem…
Read more
We all love the people who solve a problem quickly with a tangible result right? There is a downside to quick problem solving. Some company heroes keep solving the same problem over and over again, without a structural solution being implemented. You probably recognise the way people talk: hey Joe i have a problem with…
Read more
