Maar 11% van de sales professionals vragen om een referentie. Wat????
En dat terwijl 91% van de klanten zegt dat ze een referentie willen geven. (bron: Wharton School of Business)
Herken je dit? Vergeet jij of je team referenties te vragen? Of denkt iedereen dat het de taak van marketing is?
Hoe kun je het aanpakken?
- Praat bij kennismaking al over hoe je o.a. met klanten in contact komt doormiddel van referenties en aanbevelingen.
- Wanneer vraag je om een referentie? Na positieve feedback en ervaringen van je klant is het meest logische moment en wanneer ze nog actief zijn als klant. Zijn ze wel positief maar geen actieve klant meer dan zul je merken dat de betrokkenheid om referenties te regelen gelijk lager zal worden.
- Regel het referentie proces intern goed in. Zorg dat de persoon die de feedback bespreekt met de klant ook de referenties vraagt en zorgt dat ze terechtkomen bij juiste persoon voor follow-up.
- Zorg dat je een specifiek aantal referenties vraagt meestal is 3 de max. Het moet niet een te hoge drempel worden voor je klant. Vraag welke bedrijven bij hem of haar in gedachte opborrelen.
- Vraag of de klant jou zou willen introduceren bij deze 3 potentiële nieuwe klanten. Je kunt ook eerst als hulpmiddel een formulier sturen om de 3 referenties vast te leggen. Hierdoor kun je makkelijker met een aanleiding terugbellen, als je ze nog niet hebt ontvangen.
Ga er gelijk mee aan de slag. Wat heb je te verliezen?
Weet je niet hoe je het moet vragen of durf je niet? No worries stuur een DM dan helpen we je verder.