Als je teveel op je dienst of product focust gaan presentaties en demo’s op eindeloze rondleidingen lijken, waarin je zoveel mogelijk features en voordelen presenteert waar de klant helemaal niet op zit te wachten.
We zijn allemaal wel eens slachtoffer geworden van een salespersoon die een bepaald product probeerde te pitchen waar je helemaal niet op zat te wachten, denk aan energiecontracten, loterijen etc.
Als je te gefocust bent op je product is er ook een grote kans dat je wordt vergeleken met soortgelijke producten die niet per se directe concurrenten zijn. Gevolg is dat prospects de neiging hebben om in de status quo te blijven hangen.
Hoe te fixen?
In plaats van langgerekte presentaties te geven die meer op training sessies lijken, leer om storytelling in te zetten en uit te leggen hoe soortgelijke klanten aspecten van jouw product hebben ingezet om specifieke problemen op te lossen.
Laat alleen relevante features zien of benadruk alleen relevante diensten en koppel die aan de problemen van de klant.
Klanten zijn zelden op zoek naar het totaalpakket aan diensten die je aanbiedt: focus op de delen waar zij gebruik van zullen maken en vergroot die uit.
Oefen met storytelling in rollenspellen en luister en kijk hoe de best presterende collega’s het product presenteren en positioneren.