“Mijn prospects hebben het gevoel dat ze ondervraagd worden als ik teveel vragen stel”
Het probleem hier is dat sales het verkeerde type vragen stelt.
Er zijn twee type basisvragen, die je kunt vragen in een informatiegesprek (discovery): Egocentrische en klantgerichte vragen.
Egocentrische vragen zijn goed voor de sales persoon, maar niet per se goed voor de prospect.
Bijvoorbeeld vragen als:
- Hoe doen jullie dit nu?
- Welke tools gebruiken jullie?
- Hoe ziet het beslissingsproces eruit?
- Hoeveel geld hebben jullie gereserveerd voor dat project?
Prospects die deze vragen maar al te vaak krijgen, hebben het gevoel dat ze alleen maar informatie geven. Dat voelt niet goed.
Klantgerichte vragen helpen zowel de prospect als de sales persoon.
Een paar voorbeelden:
- Wat is je gevoel op dit moment bij het huidige proces?
- Wat nog meer?
- Welke andere onderwerpen ben je in geïnteresseerd?
- Hoe zou de perfecte oplossing er voor jou uitzien?
- Als je de perfecte oplossing zou hebben, wat zou dat persoonlijk voor jou betekenen?
Deze vragen gaan om interesse, doelen, waarde, verbeelding en verwachtingen. Ze motiveren meer om antwoord te geven, omdat de prospect hier het gevoel van waarde en controle ervaart.
Zorg dat je voornamelijk klantgerichte vragen stelt.