Hoe zorg je voor een up-to-date Sales Pipeline?


Om je Sales Pipeline niet te laten vervuilen, hebben we een aantal tips voor je om deze up to date te houden.

  1. Identificeer prospects die langer in de Pipeline zitten dan je gemiddelde sales cyclus.

Beoordeel voor jezelf of deze prospects verwijderd moeten worden. Even als voorbeeld je zou niet willen dat een complexe deal eruit gehaald wordt vanwege de gemiddelde doorlooptijd. Voor deals die niet complex zijn maar niet verder komen en lijken te stranden geldt het tegenovergestelde, deze deals wil je niet meer als whishfull omzet terug zien.

  1. Voordat je een prospect tijdelijk afschrijft stuur je een breakup email.

Er zijn drie mogelijke uitkomsten bij het sturen van een breakup email: Ze zeggen nog geïnteresseerd te zijn, ze zeggen dat ze niet geïnteresseerd zijn of ze reageren niet.

In de laatste twee scenarios, verwijder je ze uit de jouw pipeline. Je zet deze contacten dan bijvoorbeeld in een aparte CRM lijst die je de naam geeft “terugbellen over 6mnd”.

  1. Zorg dat je data up-to-date is en accuraat.

Soms is het nodig om opportunities een paar stappen terug te zetten in de sales pipeline. Als het goed is heb je de juiste key stakeholders geïdentificeerd binnen de target account — maar gedurende verloop van tijd zijn er twee vertrokken bij het bedrijf. Je zult deze deal terug moeten zetten naar de kwalificatie fase totdat de nieuwe decision makers weer geïdentificeerd zijn.

Als aanvulling moet je de close dates weer verifiëren. Zorg dat deze matchen met je gevoel en ervaring bij deze prospect; als de prospect zegt ik maak een beslissing binnen twee weken, maar elke keer blijkt dit langer te duren, doordat ze intern daar langer over doen, bouw dan een buffer in voor de close date.

Doe ook een Double-check op opportunity Euro’s. Als deze te hoog staan, is je sales forecast te optimistisch. Zet je het te laag, dan denk je dat verder van je doel af bent dan het feitelijk is.

  1. Doe een periodieke review van jouw sales pipeline.

Review prospects die niks meer van zich laten horen, deals die langer dan normaal blijven hangen in een bepaalde deal stage en opportunities waar je kwijt bent wat de voortgang is.

Alhoewel het verleidelijk kan zijn om deze te laten rondhangen in je pipeline “voor het geval dat,” schoon ze op. Niet alleen zal je sales forecast accurrater zijn – wat ervoor zorgt dat je beter planned en sales management tevreden houdt – het zorgt er ook voor dat je focused op de deals die daadwerkelijk een hoge kans van slagen hebben.

Doe deze check elke week of maand afhankelijk van de lengte van je sales cyclus.

Meer tips & tricks? Stuur een bericht en blijf ons volgen! Je helpt ons enorm als je deze blogpost deelt met anderen!!