Account Based Marketing
Te maken met lange sales trajecten? Wil je je klant echt helpen? Kijk dan eens naar wat Account Based Marketing voor je kan doen in combinatie met multi stakeholder selling. Wat is Account-based marketing? Hoe kun je het inzetten? Om B2B-marketing effectief te laten zijn is het belangrijk om rekening te houden met verschillende standpunten, benaderingen en onderliggende doelen van personen binnen een organisatie. Dit is precies waar account-based marketing zich op richt.
Account-based marketing speelt in op de complexiteit van het B2B-beslissing proces. In een B2B traject heb je al snel te maken met meerdere stakeholders, beslissers en beïnvloeders binnen een organisatie. Harvard Business Review heeft onderzocht dat een gemiddelde beslissing bij een grote organisatie door 6,8 mensen gemaakt wordt.
“Focus je op het probleem van de potentiele koper en niet zo zeer op de oplossing die de organisatie aanbiedt”
Met ABM ga je de belangrijkste accounts voor jouw organisatie volledig in kaart brengen. Deze accounts behandel je als individuele markten. Je doet uitgebreid (markt) onderzoek op account niveau en je benaderd personen binnen de accounts op een creatieve en persoonlijke manier. Per persoon is het belangrijk om de boodschap aan te laten sluiten op de behoefte.
Account-based marketing heeft op hoofdlijnen vier onderliggende principes waarvan de effectiviteit en de aanpak grotendeels afhangt.
1. Klantinzicht en klantgerichtheid
De focus van account-based marketing door sales en marketing richt zich op het probleem van de potentiele koper en niet zo zeer op de oplossing die de organisatie aanbiedt. Deze outside-in aanpak is effectief, omdat je als organisatie het account echt gaat begrijpen voordat er concrete proposities gemaakt gaan worden. Customer data en een goed buyer persona zijn cruciaal voor succes.
2. Marketing en sales werken samen
Samenwerking tussen marketing en sales is essentieel voor succes. Zowel bij marketing als sales is er sprake van verantwoordelijk voor leadgeneratie en het sluiten van deals. De samenwerking is intensiever dan puur het selecteren van accounts en de manier van benaderen. Het samenstellen van gezamenlijke definities, doelen en KPI’s, zijn voorbeelden van een goede samenwerking. Ook het betrekken van elkaar bij het proces tijdens de uitvoering is belangrijk.
“Een lijst met definities verbetert de communicatie tussen de afdelingen”
3. Focus op relatie en reputatie
Account-based marketing doelen zijn gericht op de customer lifetime value en niet zo zeer op de short term goals. Het is geen leadgeneratie en sales voor korte termijn. De ontwikkeling van een goede relatie met een account heeft de prioriteit binnen account-based marketing. Van het geven van kennis sessies tot leuke attenties.
“Het onderhouden van een relatie is altijd een combinatie online en offline”
4. Maatwerk campagnes en content
Campagnes op maat zijn mogelijk door een combinatie van market & account insights. Met de juiste data kunnen gepersonaliseerde campagnes voor specifieke accounts interesse en betrokkenheid realiseren. Relevante inhoudelijke campagnes in combinatie met de juiste timing bij de juiste persoon zorgt voor betrokkenheid en conversie naar een volgend niveau.
Wanneer in te zetten?
Heb je te maken met complexe en lange marketing, salescycles? Dan zijn vertrouwen en een persoonlijke relatie steeds belangrijker binnen deze cycli. De ABM marketing aanpak helpt bij dit soort complexe B2B-beslissingen. Meer weten? Neem contact met ons op.