Om antwoord te geven op die vraag, moet we eerst een andere vraag beantwoorden:
Wat is een sales pipeline?
Het is een snapshot, een visuele weergave, van waar leads zich in het verkoopproces bevinden en het omvat elke fase van het verkoopproces. Een lead gaat van fase naar fase op basis van een serie van concrete acties. Het is de visuele weergave van een reeks van concrete stappen waarbij de lead geholpen wordt om klant te worden. Vaak wordt hiervoor een CRM softwarepakket voor gebruikt.
Begin with the end in mind!
Stephen R. Covey
De 2e eigenschap van “De zeven eigenschappen van effectief leiderschap” van Stephen Covey.
Dit geldt zeker voor het bouwen van een Sales Pipeline. Reverse engineering is de werkwijze die we met “the end in mind” gebruiken om tot een goede pipeline te komen.
The end = jouw omzetdoel!
Uiteindelijk wil je aan het einde van het jaar een bepaalde omzet behaald hebben, dit is jouw doel. De sales pipeline gaat helpen om dit doel te behalen door per fase te bepalen wat er nodig is.
De basisstappen om een sales pipeline op te bouwen:
– Bepaal de fasen van de sales pipeline.
– Bepaal hoeveel kansen er doorgaans door elke fase heengaan.
– Bereken het aantal kansen dat er in elke fase nodig is om de doelen te bereiken.
– Ontdek de overeenkomsten tussen de kansen die converteren per fase.
– Maak of wijzig het verkoopproces op basis van deze analyse.
Dank voor het lezen! We zouden het enorm waarderen als je dit artikel deelt.