Verkopers hebben de neiging om in gesprekken zichzelf het middelpunt te maken. Ze zeggen wat ze graag willen dat er gebeurt in plaats van uit te vinden wat de prospect wilt dat er gaat gebeuren.
Het gevolg is dat prospects zich niet gehoord voelen en dit is een garantie, om het vertrouwen in jou als verkoper te verliezen.
Hoe te fixen?
Stap 1
Meet hoe vaak je woorden gebruikt zoals ‘ik’ en ‘mij’ (waarschijnlijk vaker dan je denkt!).
Stap 2
Vervang deze worden door ‘jij’ en ‘jouw’.
Stap 3
Vraag aan het begin van het gesprek, wat de prospect bereikt wil hebben aan het einde van het gesprek. Dit is een fantastische manier om duidelijk te maken dat je het belangrijk vind om naar de prospect te luisteren.