Je moet oefenen, maar ook goed kijken en vastleggen hoe de oefeningen daadwerkelijk zijn uitgevoerd.
Te vaak zien we bij bedrijven dat ze alleen maar één van de twee dingen doen in plaats van beide.
Hier is een structuur waarin alle twee zijn opgenomen:
Stap 1: Laat sales zelf kiezen welke prospect ze willen gebruiken voor de oefening. Dit kan bijvoorbeeld een toekomstig informatiegesprek zijn. Dit is vergelijkbaar met een coach en zijn sporter(s) die de tegenstander analyseren.
Stap 2: Help sales met het voorbereiden van het gesprek. Hierbij kun je denken aan het reviewen van notities, die bijvoorbeeld door een SDR zijn gemaakt en het gesprek van de SDR terugluisteren. Het Linkedin profiel bekijken, om te zien wat iemand allemaal gedaan heeft en welke gezamenlijke interesses je met elkaar hebt. Verder kijk je ook naar recente bijdragen, comments en blog post. Verder kijk je naar het bedrijfsprofiel op Linkedin en website om te zien of er recente relevante inzichten zijn op het gebied van funding, groei van het bedrijf en hoeveel en welke vacatures er open staan.
Stap 3: Ga door met de voorbereiding van het gesprek. Begin met vragen aan sales welk doel ze willen behalen met het gesprek. Wat willen ze weten aan het eind van het gesprek? Hoe willen ze dat dat de eerste 5 minuten van het gesprek verlopen? Dit is super belangrijk om je mentaal voor te bereiden. Vergelijkbaar met een sportcoach die zijn speler(s) klaar stoomt net voordat ze beginnen.
Stap 4: Begin met oefenen. Oefen door middel van een rollenspel. Stop het rollenspel als het gesprek een verkeerde afslag neemt of dat je merkt dat bepaalde signalen niet opgepikt worden door niet actief luisteren. Vraag: wat heb je gehoord? Ask the sales person what they heard? Wat bewoog sales om de betreffende vraag te stellen? Tegelijkertijd geef positieve feedback als zaken goed gaan en onderbouw waarom je het goed vond gaan. Zorg dat je ze in een positief versterkende flow houdt. Dit is vergelijkbaar met een sportcoach aan de zijlijn die zijn speler(s) observeert op het trainingsveld.
Stap 5: Bekijk en analyseer het daadwerkelijke informatiegesprek dat heeft plaatsgevonden na de voorbereiding. Idealiter analyseer je de 5 belangrijkste punten en luister je het gesprek terug voordat je het met elkaar bespreekt. Je kunt dit vergelijken met de sportcoach, die zijn sporter(s) aan de zijlijn observeert tijdens een wedstrijd.
Stap 6: Vervolgens ga je met elkaar zitten en luister je de 5 belangrijkste punten terug. Vertel niet wat er goed ging of wat ze beter of anders hadden kunnen doen. Laat sales vertellen waarom ze denken dat je deze fragmenten van het gesprek hebt gekozen en wat ze in vervolg anders zouden aanpakken. Je zou dit kunnen vergelijken met de sportcoach, die de filmopnames van de wedstrijd samen met de sporter(s) bekijkt voordat de volgende wedstrijd start.
Als je je kennis en kunde plus bovenstaande structureel en consistent toepast, hoor je al snel bij de top 1% van de top sales coaches / managers.
Weten hoe je een schaalbare coaching structuur en methode kunt implementeren? Boek een meeting en start met het terugdringen van omzet verlies door verloop van personeel, te hoge recruitment kosten, omzet verlies en sales gesprekken die niet maximaal converteren waardoor je structureel omzet mist. Boek meeting!