Reden:
86% van de minder sterke verkopers heeft behoefte om aardig gevonden te worden, ten opzichte van slechts 11% van de top performers (Objective Management Group, na beoordeling van 2 miljoen verkoop professionals). Het is de grootste prestatie-indicator.
Deze sales mensen hebben liever vriendelijke gesprekken in plaats van het stellen van onderzoekende vragen die het verschil maken.
Het gevolg is dat het gesprek wat voortkabbelt waarbij wat beleefdheden worden uitgewisseld. De salespersoon krijgt, onterecht, een goed gevoel want: ‘het was toch een leuk gesprek’ en de prospect durft geen nee te zeggen omdat de salespersoon aardig wordt gevonden. Gevolg: tijdverspilling voor beiden.
Wees niet bang om direct te zijn als het waarde toevoegt aan de relatie.
Onthoudt: mensen kopen niet van mensen die ze aardig vinden, maar van mensen die ze vertrouwen!
Hoe te fixen?
Deel met klanten dat het voor jou oké is als ze ‘nee’ zeggen gedurende het salesgesprek of proces. Geef aan dat je liever een transparant gesprek en open dialoog hebt dan een ‘misschien’. Prospects kopen zelden als ze misschien zeggen.
Leer hoe je de moeilijke vragen kan stellen op het juiste moment.
Een vraag als ‘kan je het veroorloven om dit probleem niet op te lossen?’ Is een geweldige vraag om te stellen, maar stel deze te vroeg en je krijgt misschien niet het antwoord waarop je had gehoopt.
Zoek in je calls en meetings naar vragen, die de meest onthullende antwoorden gaven. Oefen het stellen van deze vragen en deel ze proactief met je team, leg deze ook vast in je sales playbook en neem ze mee in rollenspellen.