Een slechte start is een goede start!
Het is een beetje tegenstrijdig maar je wilt eigenlijk dat er veel leads afvallen in je pipeline maar dan wel aan het begin van je pipeline. Je wilt immers jouw gelimiteerde tijd, focus en energie richten op de leads die de grootste kans hebben om klant te worden.
Het dilemma van de verkoper
Het dilemma van de verkoper heeft te maken met de gelimiteerde beschikbaarheid van leads en tijd versus zijn doelstellingen. Als verkoper moet je keuzes maken: waar ga ik de meeste tijd aan besteden? Met welke leads is mijn kans op succes het grootst? Deze leads krijgen dan ook de meeste tijd en aandacht. Tenminste zo zou het moeten werken.
Kansrijke leads!
Tot zover allemaal redelijk logisch. Maar hoe bepaal je nou welke lead het meest kansrijk is? Hoe bepaal je wat kansrijk betekent? Hoe zorg je ervoor dat dit meer is dan alleen een “onderbuikgevoel” ? Dat doe je door leads te kwalificeren.
Waar blijft de champagne!
Nog even geduld, we zijn er bijna…
Leads kwalificeren met BANT
Leads kwalificeer je door de juiste vragen te stellen. Een van de meest bekende leadkwalificatie methodes is BANT. Deze methodiek standaard toepassen helpt je enorm met het verbeteren van je verkoopresultaten. BANT staat voor een serie van vragen die niet sequentieel gesteld hoeven te worden. Het moet een dialoog blijven en natuurlijk aanvoelen, niet een kruisverhoor.
Budget, Autoriteit, Noodzaak en Tijdspad
Budget: Is er budget of kan er budget gecreëerd worden voor jouw product of dienst? En zo ja, hoeveel?
Autoriteit: Wat is de beslissingsbevoegdheid van jouw gesprekspartner? Wie zijn er nog meer bij de beslissing betrokken?
Noodzaak: Hoe groot is het probleem van de lead? Hoe hoog is de prioriteit om dit op te lossen?
Tijdspad: Wanneer moet er een oplossing worden gerealiseerd voor het probleem? Is er op korte termijn interesse om dit op te lossen?
Het effect van BANT = een champagne glas!
We denken vaak dat een sales pipeline, de vorm van een trechter heeft met een brede bovenkant die geleidelijk afloopt naar een smalle onderkant.
Je wit graag dat de meest leads bovenin dus aan het begin van je pipeline afvallen. Direct na de eerste grote mijlpaal in jouw proces. Wat die mijlpaal is, hang volledig af van jouw specifieke salesproces maar dat kan bijvoorbeeld een trial of een demo zijn.
Daarna zou de pipeline direct enorm moeten versmallen omdat er alleen de kansrijke leads overblijven. Met andere woorden als de lead voorbij de eerste mijlpaal is, dan moet de kans erg groot zijn dat hij converteert tot klant!
De pipeline ziet er dan veel meer uit als champagne glas, bovenin breed om dan al heel snel smal af te lopen naar beneden.
We zouden het top vinden als je deze content zou delen!