“Mijn prospects hebben het gevoel dat ze ondervraagd worden als ik teveel vragen stel” Het probleem hier is dat sales het verkeerde type vragen stelt. Er zijn twee type basisvragen, die je kunt vragen in een informatiegesprek (discovery): Egocentrische en klantgerichte vragen. Egocentrische vragen zijn goed voor de sales persoon, maar niet per se goed…
Read more
Heb je soms moeite met het stellen van een openvraag in het begin van je sales gesprek? Gebruik dan het volgende bruggetje: Ik ben nieuwsgierig waarom … aan het begin je zin. Voorbeeld: ik ben eigenlijk wel nieuwsgierig waarom jullie dit product hebben ontwikkeld? Pas het selectief toe bijvoorbeeld na de opening. Een goed gesprek…
Read more
Als je teveel op je dienst of product focust gaan presentaties en demo’s op eindeloze rondleidingen lijken, waarin je zoveel mogelijk features en voordelen presenteert waar de klant helemaal niet op zit te wachten. We zijn allemaal wel eens slachtoffer geworden van een salespersoon die een bepaald product probeerde te pitchen waar je helemaal niet…
Read more
Neem alle demo’s en klantgesprekken op. Elk gesprek. Op die manier hebben de eerste salesmensen, die je aanneemt iets om terug te luisteren en van te leren. Dit is wat je ook moet vastleggen voor deze eerste sales professionals. Waarom je het bedrijf bent gestart, welk probleem wilde je oplossen. Waarom jouw product dat probleem…
Read more
We lopen er allemaal wel eens tegen aan. Jouw product of dienstverlening ontwikkeld zich en beweegt met de markt mee. Jouw klant is tevreden met hoe het nu is. Hoe krijg je je klant dan toch zover om wel te willen bewegen? Hiervoor kun je het waarom veranderen communicatiemodel gebruiken. Hieronder de 5 stappen en…
Read more
2-3 weken online of op kantoor van 9 tot 5 elke dag, spitten door presentaties over ICP’s, concurrentie, salesproces, problemen die we oplossen, discovery, prijs, product, systemen & tools, kennismaken met het team, klantsegmentatie…. en ga zo maar door. Vermoeiend. Kost bakken met tijd. En het ergste? Weten dat je al deze dingen weer moet…
Read more
Huur je een professional in? Doe je het zelf? Boeken tip: Breakthrough Copywriter 2.0. Na het lezen begrijp je wat er allemaal komt kijken bij het schrijven van goede teksten en dat het niet iets is wat je moet onderschatten. Eugene M. Schwartz was namelijk één van de meest succesvolle tekstschrijvers voor adverteerders. Waarom hij…
Read more
Zo vaak leggen we de focus op training. Is dat effectief? Nee zonder het geleerde toe te passen en daarop te coachen, kun je de training investeringen beter niet doen. Charles Jennings legt mooi uit hoe leren werkt in zijn 70-20-10 model. 70% leren we in de praktijk20% leren we van anderen10% leren we door…
Read more
We all love the people who solve a problem quickly with a tangible result right? There is a downside to quick problem solving. Some company heroes keep solving the same problem over and over again, without a structural solution being implemented. You probably recognise the way people talk: hey Joe i have a problem with…
Read more
Je moet oefenen, maar ook goed kijken en vastleggen hoe de oefeningen daadwerkelijk zijn uitgevoerd. Te vaak zien we bij bedrijven dat ze alleen maar één van de twee dingen doen in plaats van beide. Hier is een structuur waarin alle twee zijn opgenomen: Stap 1: Laat sales zelf kiezen welke prospect ze willen gebruiken…
Read more
