“Je hebt mij bewust gemaakt van een probleem dat ik zelf nog niet eerder realiseerde, nu moet ik het snel oplossen”
In 1 zin bewees mijn prospect dat je urgentie kunt creëren om te kopen.
Ik heb veel mensen gehoord die zeiden;
“je kunt geen urgentie creëren ” in sales.
Hier is het ding…
De meeste mensen die ik spreek vanuit SalesMentor / Refract worden niet in ochtend wakker met het idee dat ze SalesMentor / Refract nodig hebben..
Veel van de prospects die we outbound benaderen denken niet dat ze duizenden euro’s in de komende 2 maanden spenderen aan ons product. (Twee maanden is onze gemiddelde sales cyclus)
Maar het gebeurt toch geregeld.
Hoe creëer je die urgentie om te kopen dan?
– Je stelt vragen die ervoor zorgen dat een prospect op een dieper niveau gaat nadenken over bestaande uitdagingen, die jij kunt helpen oplossen.
-Je gaat verder dan kwalificatie / check list achtige vragen, waarbij de prospect alleen het huidige proces beschrijft. De meeste prospects zijn tevreden met hun huidige proces.
– Stop met teveel over je product te praten. Prospects worden niet in de ochtend wakker met de gedachte dat ze zo nodig jouw product moeten kopen.
-Je bouwt mini business cases met je prospects, om ze te helpen inzien wat het kost om de status quo in stand te houden en wat het qua ROI oplevert als ze bereid zijn om zich aan te passen.
Uiteindelijk creëer je urgentie door beter te worden in het informatiegesprek.
Ben je het hier mee eens?