Waarom verlies je sommige deals? Dan zou het o.a. wel eens hiermee te maken kunnen hebben.
Een gebrek aan actief luisteren
Reden:
Actief luisteren is het intrinsiek afstemmen op de specifieke woorden en zinnen, die potentiële klanten tegen ons zeggen en onze reactie op de inhoud van die dialoog.
Als we niet actief luisteren, missen we essentiële informatie en belangrijke gebieden om te onderzoeken. Gesprekken krijgen dan vaak een checklist vorm in plaats van een authentieke dialoog, gebaseerd op de inhoud van het gesprek.
Over het algemeen zijn salesmensen langer aan het woord dan dat ze zelf door hebben.
Hoe te fixen:
De remedie is om actief luisteren te oefenen. Luister of kijk gesprekken terug en identificeer wat je hebt gemist, luister naar subtiele veranderingen in de toon van je prospect, die je een opening geven om waardevolle informatie te achterhalen.
Oefen om niet direct te willen antwoorden op wat je gesprekspartner zegt:
– Ga rechtop en iets achterover zitten.
– Wacht een paar seconden met antwoorden als je gesprekspartner uitgepraat lijkt.
– Herhaal het laatste woord of laatste gedeelte van de zin van je gesprekspartner. Dit zorgt ervoor dat ze door praten.
– Gebruik tussenwoorden of vragen die je meer tijd geven om een concretere vervolgvraag te stellen: bijvoorbeeld: ‘Interessant om te horen’ of ‘Kan je me daar meer over vertellen’
Pas LSD toe: luisteren – samenvatten – doorvragen. Bijvoorbeeld: ‘Als ik het goed begrijp, is er nog veel ruimte voor verbetering in de kwaliteit van jullie salesgesprekken. Wat gebeurt als de kwaliteit niet verbetert?’
Als je gesprekken opneemt kan je ook meten hoeveel je aan het woord bent t.o.v. hoeveel de prospect aan het woord is. De optimale ratio is afhankelijk van het gesprek en welke dienst/product je verkoopt. Maar ben jij 70% van de tijd aan het woord dan zit je sowieso te hoog. Doe een nulmeting, ga aan de slag met bovenstaande tips en kijk hoe je verbetert.